Banque - Assurance | Réglementaire

Améliorer sa posture commerciale en environnement banque privée

2050€

Prix net : Montant sur lequel il n’est pas appliqué de TVA.
(Prestation de formation professionnelle continue exonérée de TVA)

Format(s) pédagogique(s) : Présentiel

Niveau : Maîtrise

Durée : 3 jours

Langue(s) : Français

Code Web : POSTURE_SALES

Cette formation est également animée en distanciel en intra-entreprise

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Pré-requis Objectifs Atouts Programme Pédagogie - Évaluation

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Pré-requis

Niveau bac+3 ou 3 ans d’expérience en banque finance

Objectifs

Améliorer sa posture commerciale pour construire une relation de confiance avec ses clients et développer son courant d’affaires
Identifier ses forces et faiblesses pour dépasser ses limites
Gagner en efficacité au quotidien et lors des contacts clients
S’ancrer dans une démarche vente-conseil grâce à un travail d’écoute active des besoins et d’ajustement des propositions
Travailler l’argumentation et la gestion des objections
Oser demander des apports de capitaux et des recommandations
Acquérir les bases de la négociation

Atouts

Formation adaptée aux spécificités de la relation commerciale Banque Privée
Mises en situation filmées et études de cas pour acquérir des réflexes
Outils pratiques et concrets pour améliorer son efficacité commerciale

Améliorer sa posture commerciale en environnement banque privée

Programme

Les clés de la réussite dans la relation clients

Comprendre les enjeux métier et attentes client
Évaluer sa propre posture
Construire un discours commercial accrocheur

Mise en situation

La manière de se présenter et de valoriser son offre lors de rencontres prospects

Optimiser son temps commercial

Ciblage, maximiser les rdv

Travaux Pratiques

Mise à disposition et expérimentation d’outils pratiques

Adopter une démarche vente-conseil

S’appuyer sur sa connaissance du client
L’importance du non-verbal et les attitudes qui facilitent le contact
Bâtir un « contrat de relation »

Travaux Pratiques

Construction d’argumentaires différenciés sur une offre de mandat de gestion

Identifier ses atouts et zones de progrès

Connaître son style commercial

Exercice

Test de positionnement

Maîtriser le déroulé de l’entretien

Enjeux et résistances des clients
L’écoute active
Reformulation, empathie, gestion du silence
Les objections et situations de tension
Les signaux d’achat, conclure et engager l’avenir

Mises en situation filmées

Cas clients, jeux de rôle en trinôme client / CGP / observateur

Être assertif face à ses clients

Annoncer des nouvelles difficiles
Savoir dire non quand c’est nécessaire

Faire grandir la relation

Transformer la satisfaction en collaboration
Obtenir une recommandation positive

Travaux Pratiques

Échange de bonnes pratiques et travail sur une trame d’entretien

Plan d’action personnel

Pédagogie – Évaluation

Une première appréciation globale sous forme de QCM a lieu en amont de la formation pour estimer les attentes et niveaux des participants.
La pédagogie de cette formation s’appuie sur une large variété de situations d’apprentissage : cas pratiques, échanges, défis, études de cas, exercices, travaux en sous-groupes.
Chaque compétence est mesurée par des évaluations formatives (cas pratiques, exercices) tout au long de la formation.
Une évaluation sommative sous forme de QCM est organisée en fin de parcours pour mesurer les acquis de la formation.